Necessidade x desejo: o que você precisa despertar nos clientes para vender seus produtos

Você sabe que, para vender, precisa ir além de simplesmente mostrar seus produtos para os potenciais clientes.

Eu sei que a divulgação no comércio é fundamental. As redes sociais, hoje, funcionam como uma “vitrine virtual”. São importantíssimas para quem quer vender mais, atingir mais pessoas. E o uso dessas ferramentas vale para quase todos os segmentos.

Trabalhando certinho, a internet ajuda até quem vende parafuso. Mas a pergunta que você precisa fazer antes de mostrar seus produtos é: eles atendem uma necessidade ou um desejo do seu cliente?

Se você tem algum conhecimento em marketing, sabe que necessidade e desejo não jogam no mesmo time.

É curioso notar que em uma loja, por exemplo, o empresário pode trabalhar com produtos que atendem uma necessidade do cliente ou que despertam seus desejos. O que importa é como você vai promover cada um desses produtos, como vai oferecê-lo aos clientes que querem comprar e de que maneira essa argumentação servirá como uma arma na hora de fechar a venda.

Vou usar o exemplo de uma loja de roupas íntimas para explicar o conceito e de como colocá-lo em prática na sua empresa.

Calcinha pendurada no varal
Existe uma variedade enorme quando o assunto é roupa íntima

Existem calcinhas de todo tipo, tamanho, cores e que se adaptam as mais variadas ocasiões. Até mesmo os homens sabem disso.

Acontece que numa loja de roupas íntimas temos esse “mundo de possibilidades” pra diversos produtos, mas vamos nos concentrar nas calcinhas. E sabendo disso, é importante que o vendedor(a) saiba que elas precisam ser vendidas de forma diferente.

Imagine uma cliente que procura uma calcinha confortável, tradicional, feita de um bom tecido e que seja ideal para usar no dia a dia. Certamente ela precisa desta peça, é uma necessidade pra ela.

A cliente, neste caso, vai fazer uma avaliação do produto e focar em alguns benefícios como: conforto, durabilidade e preço. Dependendo da necessidade, ela pode levar até mais que uma peça, por isso o preço também é importante.

Quando falamos em necessidade, o cliente costuma focar nos “benefícios práticos” do produto. O convencimento se dá por meios de atributos concretos, o que não acontece quando falamos de desejos.

Nesta mesma loja, podemos ter outra cliente que procura por uma lingerie sensual. Ela quer impressionar um parceiro(a), vestir aquela peça numa ocasião especial e procura por outros atributos no produto. Certamente não vai atrás de conforto, durabilidade ou preço baixo. Ela quer uma lingerie para uma ocasião especial, que está “desenhada” na cabeça dela e que faz parte de um dia perfeito ao lado de quem ela ama ou quer muito estar perto.

Ela deseja por um produto que chame atenção, que seja marcante, que valorize seu corpo e que de alguma maneira agrade o parceiro naquele momento especial. Não é um produto para o dia a dia, pode ser que ela use aquela peça uma única vez.

Para vender um produto assim, a loja e as vendedoras precisam focar nesse desejo da cliente, na realização da vontade dessa mulher que pretende algo muito mais do que uma simples calcinha. Aquele produto faz parte da realização de um sonho, de um dia em que tudo precisa estar perfeito nos seus mínimos detalhes. Não importa nem se isso, na prática, vai acontecer. O que vale aqui é a imaginação por algo que ainda vai acontecer.

Por isso que em casos como este é comum vendedores(as) usarem expressões como “IMAGINE como isso vai ficar lindo no seu corpo” ou “JÁ PENSOU em como seu parceiro vai gostar de te ver assim…” entre outras frases que instigam o/a cliente a pensar no futuro.

E esta lingerie é diferente de uma calcinha básica para o dia a dia. São dois produtos diferentes, que estão numa mesma loja, mostrados provavelmente por uma mesma vendedora, mas que devem ser vendidos de maneiras diferentes.

Estamos falando de clientes com motivações distintas. Mas é claro que, embora não faça parte do nosso exemplo, isso não impede que uma mesma cliente queira, numa mesma compra, levar calcinhas para o dia a dia e lingeries para ocasiões especiais.

Existem diferentes formas de vender. Saber usar o argumento correto faz toda diferença para satisfazer o cliente e fechar a venda

É importante que você saiba diferenciar sua comunicação quando precisa estimular no cliente um desejo ou uma necessidade. São linguagens diferentes, em meios diferentes para clientes diferentes. Saber como essas técnicas funcionam e entender quais são as razões pelas quais o cliente está comprando é uma arma importantíssima na mão do vendedor(a).

Entendeu como uma mesma loja pode atender clientes com perfis distintos e que procuram por produtos completamente diferentes?

E no seu negócio, você consegue ver seus produtos atendendo uma necessidade ou um desejo do seu cliente?

Assista o vídeo e veja como colocar em prática no seu negócio

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